Técnicas de persuasión para vender más

En los negocios, la persuasión consiste en utilizar la comunicación para formar, cambiar o reforzar las actitudes de las personas. Debemos decir que las actitudes son un resumen de lo que opinan acerca de productos, personas, grupos, acciones o ideas.

¿La persuasión de qué está hecha?

Para poder usar la persuasión debemos contar con dos valores fundamentales: la credibilidad y la confianza. Para poder tener estos dos valores, necesitas:

⦿ cumplir lo que dices y ofreces;

⦿ valorar a la competencia, tener consciencia de la calidad de sus productos y servicios;

⦿ no ser arrogante, pero si cercano a tus clientes; y

⦿ realizar alianzas para poder crecer en el ámbito nacional e internacional.

Claves para lograr la persuasión

El objetivo de la persuasión en los negocios es aumentar el número de clientes y las ventas. Existen elementos y valores que hacen que seas más efectivo en la persuasión:

⦿ La reciprocidad: es una de las técnicas de persuasión más exitosas para ganar clientes o más ventas. Se trata, por ejemplo, de dar regalos a los clientes, de tal forma que se sientan comprometidos a devolver el «favor», ya sea comprando o recomendando tu empresa a otros clientes.

⦿ La coherencia: es uno de los principios de la persuasión. Si tu empresa cumple a tiempo con un cliente, por coherencia este te buscará para una próxima compra. Ofrecer pruebas gratuitas de tu producto o servicio, también es una forma de despertar el interés de tus clientes, quienes preferirán comprarte antes que a un desconocido.

⦿ La prueba social: Consiste en obtener pruebas o evidencias de que tu producto funciona bien. Esto es usado mucho por las ventas por Internet que piden a sus usuarios que califiquen el producto adquirido, de tal modo que el puntaje sea una prueba de que el producto funciona.

⦿ La simpatía: Es otra de las claves necesarias para la persuasión en los negocios. Raramente los clientes compran a vendedores que no les caen simpáticos. Las empresas que utilizan fuerza de ventas emplean este principio con gran éxito. Los clientes les compran a personas como ellos, amigos, familiares o a gente que conocen o respetan. Además, los vendedores deben hablar el mismo lenguaje que el cliente para que así ellos se sientan representados por el vendedor, deben vestirse de una forma que no intimide o de poca confianza a los clientes y deben copiar el lenguaje corporal de los clientes.

⦿ La autoridad: si logras que una persona con autoridad o un referente en tu industria haga un comentario positivo con respecto a tu producto o servicio, tendrás un puntaje positivo para incrementar tus ventas.

⦿ La escasez: en persuasión, la ley de la oferta y la demanda juega un papel muy importante. Si tu cliente percibe que una oferta baja o eleva la demanda de un bien, inmediatamente se mostrará interesado y estará dispuesto a pagar un precio más alto por el producto. Recuerda que las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.