Piense en todas las veces que negocia durante su semana laboral: con empleados existentes o recién contratados; con prospectos para hacer una venta y clientes a largo plazo; con vendedores y proveedores. Si usted es dueño o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable.
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe centrarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado valer millones para mis clientes y para mí en los últimos veinticinco años. Todo esto llegó a un punto crítico cuando hice que mis principales clientes de coaching empresarial se unieran a mí para un programa de negociación de día y medio en mi ciudad natal de Jackson Hole, Wyoming. Estos fueron treinta y cinco de los empresarios y dueños de negocios más exitosos de los Estados Unidos.
Les pregunté: «¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra negociadores’ que dominan y aman negociar?»
De los treinta y cinco dueños de negocios, solo dos levantaron la mano.
Luego pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que pueden hablar con fluidez y son sólidos en eso, pero no les gusta y sienten que podrían mejorar?»
Alrededor de un tercio de estos empresarios exitosos levantaron la mano.
Finalmente, pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o seguros? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando esa evasión les perjudique?»
Más del sesenta por ciento de las manos en la habitación subieron por eso.
Eso me derribó. Teniendo en cuenta el éxito empresarial que han tenido estas personas, pensé que los números se desviarían mucho más hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo por hacer.
Les dije: «Miren, en día y medio no cubriremos todas las diferentes tácticas de negociación que existen. En cambio, comenzaremos con las diez estrategias y habilidades de negociación más importantes que necesitarán.»
En este artículo, he reducido esa lista de diez habilidades a las cinco más importantes:
1. Aclare sus objetivos de negociación: Puede pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en cómo quieren salir al final de la misma. Para aclarar sus objetivos, hay tres preguntas clave que debe hacerse:
⦿ ¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que está negociando la venta de un producto, servicio o empresa: ¿cuál es el máximo al que podría aspirar de manera realista? ¿Son $50,000 por su contrato de servicio? ¿O quizás $22 millones por vender su empresa?
⦿ ¿Cuál es su mínimo aceptable final? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si usted es el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estaría dispuesto a aceptar? Y si usted es el comprador, ¿cuál es el máximo que estaría dispuesto a pagar?
⦿ ¿Cuál es su plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros del Proyecto de Negociación de Harvard y los autores de <span style="color: #ff6600"><em><strong>Getting to Yes</strong></em></span>, lo llaman su «BATNA», su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué piensa hacer si no alcanza un acuerdo?
Por supuesto, no debe compartir sus respuestas a las dos primeras preguntas, pero necesita conocer las respuestas antes de entrar a una negociación. Incluso si no está totalmente seguro de sus respuestas, el solo tener una idea, podría ayudarle. A medida que las respuestas se vuelvan más claras para cada uno de estos elementos, la negociación será más fácil.
Por esa razón, debe estar seguro de que a medida que maneja negociaciones cada vez más importantes, usted pase más y más tiempo buscando las respuestas a estas tres preguntas.
2. Determine su estrategia central de negociación: La segunda idea principal que cubrimos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central de negociación (CNS).
Lorraine, una de mis clientes de coaching empresarial en este retiro, planteó un desafío de negociación particularmente interesante al que se enfrenta. Ella es propietaria del edificio comercial de 6,000 pies cuadrados en el que opera su compañía, así como del acre de tierra en el que se encuentra. Pero la ciudad quiere eliminar una servidumbre de ocho pies en el frente de su propiedad, lo que matará su estacionamiento.
Cuando le pregunté a Lorraine cuál era su estrategia, ella dijo que le diría al representante del departamento de planificación de la ciudad que eliminar esta servidumbre afectaría de manera adversa e injusta el valor de su propiedad.
Le señalé que un planificador de la ciudad podría no estar especialmente preocupado por el valor de su propiedad. Entonces le pedí a Lorraine que me diera más información sobre el por qué disminuiría el valor de su propiedad.
Resultó que una de las razones es que tiene muchos camiones industriales grandes que entran y salen de su propiedad con equipos enormes. Si la ciudad le quita esos ocho pies de propiedad, los camiones tendrían que regresar a la calle cada vez que quisieran entrar y salir.
Entonces le hice una sugerencia: «Si fuera yo, no entraría en la negociación por la puerta del valor y la equidad. En cambio, entraría por la puerta de la seguridad y la responsabilidad. Yo diría que no es seguro que los camiones regresen a la calle, y que eso crearía una gran responsabilidad tanto para mí como para la ciudad».
Y de eso se trata crear una estrategia central de negociación: encontrar la puerta por la que se desea ingresar a la negociación. Esa podría ser la puerta de entrada de seguridad y responsabilidad o de valor, la puerta de la competencia o de futuros negocios.
Una vez más, si se trata de una pequeña negociación, por ejemplo, si está comprando equipos por un valor de $1,200, probablemente no va a poner mucha energía en reunir mucha información. Pero incluso entonces, puede pasar cinco minutos en línea para ver los precios en otro lugar y las opciones que existen. Entonces puede entrar por la puerta de la competencia. Podría preguntar: «¿Quiénes son sus competidores? ¿Y por qué no todos le compran a usted?»
Simplemente haciendo preguntas como esas, puede garantizarse un mejor precio o mejores términos. Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que lo acercará a su mejor resultado posible.
3. Comprenda su firma de negociación: Usted tiene una «firma» de negociación, igual que tiene una con la que firma documentos. Esa firma es la forma habitual en que realiza una negociación.
Algunas personas intentan entrar y ganarle a la otra persona por el precio. Otras personas están realmente intimidadas, reticentes y tienen miedo de pedir algo. Esas personas negocian en voz baja y, a menudo, terminan consintiendo. Otras personas son excelentes para establecer una buena relación, pero en el momento en que la conversación gira hacia el precio y los términos, toda esa relación desaparece. Hacen un cambio notable entre el modo de conversación y el modo de negociación.
Comprender su firma predeterminada lo ayuda a saber con qué está trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia su crecimiento como negociador, porque hay una cosa que puede garantizar cuando se trata de negociaciones: cada vez que negocie, estará ahí. No puede pedirle a su firma que abandone la sala cuando comiencen las negociaciones.
Conozca su propia personalidad, estilo y preferencias. Averigüe qué tipo de comportamiento ha omitido en el pasado, qué tan cómodo se sintió en sus negociaciones anteriores.
Si desea ayudarse a resolver esto, puede usar el ejercicio en que dos participantes jugaron un papel en una negociación mientras un tercero observaba y daba su opinión después.
4. Genere motivación: Una de las cosas más poderosas que puede hacer en una negociación es descubrir por qué la otra parte quiere llegar a un acuerdo. Puede hacer esto haciendo preguntas y construyendo raíces de negociación.
Por ejemplo, si está comprando servicios de un proveedor de tecnología e informática, intente decir algo como «Cuénteme acerca de sus servicios; recibo ofertas por correo electrónico para los servicios de tecnología todo el tiempo. ¿En qué se diferencian sus servicios de los servicios que ofrecen los demás?»
Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar con usted, lo que hay para ellos, aumenta la motivación de su contraparte negociadora.
5. Juegue el rol de negociador recio: Es parte de la naturaleza humana que en cualquier negociación, una parte estará ansiosa y la otra será recia. Ahora eso puede no ser cierto siempre, pero probablemente sea cierto el ochenta por ciento de las veces. Y déjeme decirle: odio los juegos de azar, pero deme un ochenta por ciento de probabilidades, y llegaré a Las Vegas y jugaré en las mesas todo el día. Solo se tienen que tirar los dados cuando se tienen tan altas probabilidades.
Por lo tanto, suponga que su negociación será como la mayoría de las demás: tendrá una negociación entusiasta y recia. Y, si utiliza estas tres tácticas, puede estar seguro de que usted será el recio.
Primero, use su lenguaje corporal para comunicar su renuencia. Piense en cómo se ven las personas ansiosas: las personas están tensas y se inclinan hacia adelante con los pies debajo de ellas como si pudieran saltar sobre sus pies o lanzarse a toda velocidad en cualquier momento.
Por el contrario, las partes renuentes se sientan a la mesa y mantienen baja la tensión en sus cuerpos. Al poner sus pies frente a sus cuerpos en ángulos de noventa grados y al redondear sus hombros, comunican que no están demasiado ansiosas por llegar a un acuerdo.
También considere cómo puede manipular su voz para que suene más recia. Mientras que las personas ansiosas hablan rápido y con un volumen y tono más altos, las personas renuentes hablan lenta y suavemente. Hacer esto también reduce el tono de sus voces, lo que los hace parecer aún más recias.
Finalmente, recuerde que las partes renuentes controlan su idioma. Dicen cosas como: «No sé si podríamos hacer X». O «¿Funcionaría para ti si pudiéramos hacerlo?» También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: «¡Sí! ¡Hagámoslo!» No muestran entusiasmo. Todo está calificado y sometido.
Simplemente asumiendo el papel de la parte recia, puede obligar a su oponente a asumir el papel de la parte ansiosa.
Después de veinticinco años de estudiar y practicar negociaciones, puedo asegurarle que estas son las cinco habilidades más importantes para comenzar a aprender hoy. Claro, hay alrededor de un centenar de otras pero si solo tiene el tiempo, la inclinación y la energía para aprender algunas estrategias, estas cinco tácticas le darán el mayor retorno de sus inversiones de tiempo y atención.
AUTOR: David Finkel
FUENTE: Inc.