Características generales de la competencia

Capacidad para conocer los productos y/o servicios de la organización y evaluar la factibilidad de su adaptación a los requerimientos, preferencias y necesidades de los clientes.

Implica la capacidad para relacionar las ventajas de los productos o servicios que se ofrecen con las necesidades de los clientes, y presentar propuestas o soluciones que agreguen valor.

COGNITIVA

Las competencias cognitivas son las facilitadoras del conocimiento; aquellas que operan directamente sobre la información recogiendo, analizando, comprendiendo, procesando y guardando información en la memoria, para, posteriormente, poder recuperarla, utilizarla dónde, cuándo y cómo nos convenga, y permitirnos realizar un trabajo, una labor específica o negociar nuestros problemas y demandas de la vida diaria.

Además de que nos permiten llevar a cabo cualquier tarea, las utilizamos para integrar nuestra historia e identidad personal, para manejar información relativa al momento en el que nos encontramos y saber hacia dónde nos dirigimos, para mantener y distribuir nuestra atención, y hasta para reconocer distintos sonidos, procesar diferentes estímulos, realizar cálculos y representar mentalmente un objeto.

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NIVEL DE DOMINIO: BÁSICO
FAMILIAS DE PUESTOS: MANUALES Y ADMINISTRATIVAS

⦿ Conocer los productos y servicios que se manejan en su ámbito de especialidad.

⦿ Comunicar a los clientes las ventajas de los productos y servicios que ofrece.

⦿ Responder efectivamente a las objeciones de los clientes y, en el caso de no tener una respuesta, comprometerse a investigar o buscar ayuda para proporcionarla a la brevedad.

⦿ Mostar los beneficios de las soluciones ofrecidas para el negocio del cliente.

⦿ Exponer los beneficios de los productos de la empresa en forma concisa.

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NIVEL DE DOMINIO: INTERMEDIO
FAMILIAS DE PUESTOS: TÉCNICAS Y PROFESIONALES

⦿ Conocer adecuadamente los productos y servicios de la organización.

⦿ Brindar un eficaz asesoramiento a los clientes y presentar adecuadamente los beneficios fundamentales de los productos y servicios ofrecidos.

⦿ Exponer las ventajas de los productos y servicios utilizando propuestas adecuadas que expliquen cómo agregan valor al negocio del cliente.

⦿ Responder en forma clara y consistente a las observaciones de los clientes sobre las propuestas y soluciones ofrecidas.

⦿ Conocer las ventajas y desventajas de los productos y servicios de la competencia para poder detectar oportunidades para la organización.

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NIVEL DE DOMINIO: AVANZADO
FAMILIAS DE PUESTOS: SUPERVISORIAS Y GERENCIALES

⦿ Conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por la organización.

⦿ Hacer propuestas de calidad de acuerdo con las características particulares de cada cliente.

⦿ Responder con argumentos convincentes a las objeciones que los clientes presenten.

⦿ Comunicar claramente el valor agregado y los beneficios de las soluciones ofrecidas para el negocio del cliente.

⦿ Conocer las estrategias, las ventajas y desventajas de los productos y servicios de la competencia, para poder detectar oportunidades para la organización.

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NIVEL DE DOMINIO: ESTRATÉGICO
FAMILIAS DE PUESTOS: EJECUTIVAS Y DIRECTIVAS

⦿ Conocer en profundidad cada uno de los servicios y productos que ofrece la organización para relacionar sus ventajas con las necesidades del cliente.

⦿ Presentar propuestas o soluciones adecuadas, y explicar al cliente el valor que estos productos y servicios agregarán a su negocio y los beneficios que producirán.

⦿ Poder anticiparse a las observaciones que los clientes puedan tener sobre la propuesta o solución presentada.

⦿ Responder a las objeciones de sus clientes con argumentos sólidos, veraces y fundados.

⦿ Conocer las tendencias del mercado, así como las estrategias y novedades de la competencia, con el fin de detectar oportunidades para la organización en el mercado; tanto para los productos y servicios ya existentes como para el lanzamiento de otros nuevos.

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Oportunidades para el desarrollo de la competencia

Cantidad de acciones necesarias
según el nivel de dominio:
BÁSICO = 5 acciones
INTERMEDIO = 3 acciones
AVANZADO = 2 acciones
ESTRATÉGICO = 1 acción

Oportunidades para el desarrollo de la competencia

Cantidad de acciones necesarias según el nivel de dominio:
BÁSICO = 5 acciones | INTERMEDIO = 4 acciones | AVANZADO = 3 acciones | ESTRATÉGICO = 2 acciones

 

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