Características generales de la competencia

Capacidad para concretar y formalizar acuerdos y vínculos con los clientes, a través de propuestas y soluciones oportunas que respondan a sus necesidades y expectativas, y lograr beneficios para ambas partes.

INFLUENCIA

Las competencias de influencia responden tanto a un deseo e intención de persuadir o convencer a los demás como a una necesidad de poder cuyo objetivo es lograr que los demás sigan un plan o una línea de acción para que contribuyan a alcanzar objetivos previamente identificados.

Influenciar significa causar impacto y convencer a los demás con estrategias de persuasión en las que se eligen cuidadosamente el momento en que se emprenden las acciones que permitan maximizar su eficacia y/o presentar un caso o argumento lógico y atrayente.

Podemos decir que estas competencias aumentan nuestra capacidad para influir en el trabajo de otras personas y ejercer un impacto positivo en los compañeros, colaboradores, supervisores, clientes internos y externos.

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NIVEL DE DOMINIO: BÁSICO
FAMILIAS DE PUESTOS: MANUALES Y ADMINISTRATIVAS

⦿ Desarrollar propuestas sobre la base de una adecuada comprensión de los requerimientos del cliente.

⦿ Proponer soluciones estándar que respondan estrictamente a la problemática planteada.

⦿ Cerrar acuerdos comerciales que se adapten a los lineamientos y las expectativas de la organización.

⦿ Predisponer positivamente al cliente a la compra del servicio o producto ofrecido.

⦿ Gozar de credibilidad ante los clientes, lo que constituye un factor importante en su relación con ellos y en las decisiones que estos tomen con respecto a la compra del producto o servicio ofrecido.

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NIVEL DE DOMINIO: INTERMEDIO
FAMILIAS DE PUESTOS: TÉCNICAS Y PROFESIONALES

⦿ Comprender y percibir correctamente los intereses y las necesidades de sus clientes.

⦿ Desarrollar soluciones específicas sobre la base del conocimiento que tiene acerca de los productos que ofrece y su experiencia previa.

⦿ Concretar acuerdos puntuales con el cliente.

⦿ Utilizar estrategias efectivas para lograr que el cliente tome una decisión favorable con respecto a las propuestas ofrecidas.

⦿ Generar confianza en el cliente y predisponerlo positivamente al cierre del acuerdo comercial.

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NIVEL DE DOMINIO: AVANZADO
FAMILIAS DE PUESTOS: SUPERVISORIAS Y GERENCIALES

⦿ Identificar el interés del cliente con el fin de cerrar tratos comerciales respaldándose en esta información.

⦿ Desarrollar soluciones efectivas y demostrar creatividad en su diseño.

⦿ Concretar y formalizar acuerdos que impliquen mutuos beneficios de manera oportuna.

⦿ Eliminar los factores que pueden generar objeciones para facilitar la aceptación de las propuestas.

⦿ Generar confianza en el cliente y consolidar los vínculos comerciales.

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NIVEL DE DOMINIO: ESTRATÉGICO
FAMILIAS DE PUESTOS: EJECUTIVAS Y DIRECTIVAS

⦿ Concretar y formalizar acuerdos y vínculos duraderos y beneficiosos para la organización y para el cliente.

⦿ Desarrollar propuestas y soluciones oportunas que respondan a las necesidades y expectativas de todas las partes.

⦿ Identificar los factores clave, y no siempre evidentes, en la decisión del cliente para poder enfocarse en ellos al presentarle la propuesta de la organización.

⦿ Lograr que los clientes acepten las propuestas que se les presentan para concretar las ventas.

⦿ Elaborar estrategias adecuadas para convencer al cliente y generarle un nivel de confianza y aceptación que se traduzca en decisiones mutuamente convenientes y favorables.

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Oportunidades para el desarrollo de la competencia

Cantidad de acciones necesarias
según el nivel de dominio:
BÁSICO = 5 acciones
INTERMEDIO = 3 acciones
AVANZADO = 2 acciones
ESTRATÉGICO = 1 acción

Oportunidades para el desarrollo de la competencia

Cantidad de acciones necesarias según el nivel de dominio:
BÁSICO = 5 acciones | INTERMEDIO = 4 acciones | AVANZADO = 3 acciones | ESTRATÉGICO = 2 acciones

 

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