La narración de cuentos es el vehículo por el cual la humanidad ha transmitido información de una generación a otra durante cientos de miles de años. Por lo tanto, no es sorprendente que se le acredite por ayudar a cerrar innumerables negocios. Después de todo, es una forma ideal para que los equipos de ventas se involucren y se conecten con clientes potenciales mientras transmiten los beneficios de asociarse con su empresa. A la mayoría de las personas no les gusta que les vendan, pero a todos les encanta una buena historia.

La ciencia detrás del poder de la historia

La influencia de una historia en sus oyentes está bien documentada. La neuroquímica de la empatía, la narración de historias y el arco dramático destacan cómo las historias activan el cerebro de los oyentes para liberar neuroquímicos como el cortisol y la oxitocina. La oxitocina, porque promueve la conexión y alienta a las personas a sentir empatía, a veces se la conoce como la «hormona de la confianza». Esto fue descubierto en una serie de experimentos realizados por Paul Zak, pionero en <span style="color: #ff6600"><strong>neuroeconomía</strong></span>, un nuevo campo que combina economía, neurociencia. y psicología para determinar cómo los individuos toman decisiones económicas. Imagine lo que su equipo de ventas podría lograr si sus miembros pudieran contar historias que generaran confianza en la marca de su empresa, así como en sus productos o servicios.

Los beneficios de una historia estratégica en ventas

Como posibles clientes o clientes ya existentes, cuando nos conectamos con vendedores, no solo queremos otro recital de los hechos. El sitio web de la compañía ya nos puede dar mucho de eso. Están buscando algo más humano: una sensación de si nos gustaría o no trabajar con un negocio en particular, un conocimiento práctico de las experiencias de otros clientes y un contexto más profundo para mostrarnos si su producto es adecuado para nosotros.

La historia crea una conexión humana invaluable
entre los equipos de ventas y sus consumidores.

La narración de cuentos, cuando se asocia con la escucha, logra estas cosas mientras construye una conexión humana invaluable entre los equipos de ventas y los consumidores. Ofrece lo siguiente:

⦿ Fomentar la confianza y la relación: los vendedores pueden compartir un poco sobre sí mismos y mostrar su lado humano, lo que los hace más identificables. El resultado final: una conexión emocional.

⦿ Crear credibilidad: resaltar el trabajo relacionado que ha realizado con otros clientes muestra a su cliente potencial que uno comprende el problema en cuestión y que su empresa tiene un historial de haberlo abordarlo con éxito. Esto debería dejar a los consumidores sintiendo que lo que les está vendiendo vale la inversión.

⦿ Presentar ideas que resuenen: sus consumidores recordarán la información importante cuando se enmarque dentro de una historia atractiva, particularmente una que les permita verse a sí mismos como un personaje principal victorioso.

⦿ Diferenciarnos: las historias brindan la oportunidad a los miembros del equipo de ventas de permitir que su presencia auténtica y única salga a la luz.

⦿ Generar nuevos pensamientos e ideas: las historias pueden conducir a sesiones de lluvia de ideas que fluyan libremente, generando nuevas ideas y fomentando un sentimiento de espíritu de equipo entre los consumidores y los vendedores.

⦿ Superar la resistencia: los vendedores pueden superar las objeciones respondiendo con historias sobre clientes que sintieron dudas similares, pero que finalmente lograron satisfacer sus necesidades al invertir en los productos o servicios de su empresa.

⦿ Cerrar acuerdos y hacer avanzar el negocio: es posible crear efectivamente un sentido de urgencia y relevancia a través de historias que muevan a los consumidores a ver las ventajas de la acción rápida.

Elementos de una historia de ventas persuasiva

Las mejores historias de ventas dan alma a productos y servicios inanimados. A través de un proceso que los psicólogos llaman <span style="color: #ff6600"><strong>transporte narrativo</strong></span>, afectan la forma en que los consumidores se sienten acerca de lo que se les vende. Los oyentes se sumergen tanto que se ven a sí mismos en la historia y la hacen suya.

Es más fácil enganchar emocionalmente a los consumidores al compartir historias de personas que enfrentaron desafíos similares a los suyos. Los consumidores idealmente comienzan a alentar a los personajes principales, encontrándolos identificables. Cuando los personajes principales triunfan como resultado del uso del producto o servicio de su empresa, los consumidores se visualizan a sí mismos como exitosos, lo que les deja un buen presentimiento sobre su empresa.

Una historia de ventas efectiva generalmente muestra la mayoría o la totalidad de los siguientes atributos:

⦿ Relevancia: la historia correcta ilustrará los valores que preocupan a sus oyentes particulares. Es una buena idea tener una variedad de historias diferentes a las que recurrir en cualquier momento; diferentes historias pueden tener diferentes impactos.

⦿ Flujo: las historias deben tener un comienzo, un medio y un final claramente definidos; de lo contrario, los oyentes pueden desconectarse.

⦿ Detalles: las historias repletas de detalles descriptivos brindan a los consumidores una experiencia sensorial: pueden transportarse a la historia al visualizar, escuchar y oler virtualmente los detalles que contiene.

⦿ Brevedad: la duración ideal para las historias de ventas no es más de un minuto, preferiblemente treinta segundos.

⦿ Orientación a los objetivos: : todas las historias compartidas con los clientes potenciales deben transmitir un mensaje objetivo que los aliente a tomar la acción deseada.

Cómo entregar eficazmente historias que vendan

La narración de cuentos para vender es una habilidad aprendida que comienza con la presencia: la capacidad de conectarse auténticamente con los corazones y las mentes de los demás para motivarlos e inspirarlos hacia un resultado deseado. Pídales a los miembros del equipo de ventas que hagan lo siguiente para mejorar su presencia y ayudarse al usar historias de manera efectiva para cerrar más ventas:

⦿ Practique: practique las historias antes de usarlas. Esto proporciona tiempo para memorizarlas y les da la oportunidad de desarrollar una entrega pulida que impulse el cierre de la negociación.

⦿ Relájese: centrarse en la necesidad personal de cerrar una venta puede aumentar los sentimientos de ansiedad, lo que puede provocar que los vendedores se apresuren o tengan problemas para escuchar. Tomar algunas respiraciones estomacales y cambiar su enfoque de lograr sus propios objetivos personales a alcanzar los de sus consumidores, los ayudará a centrarse.

⦿ Escuche: cuando los consumidores están hablando, escuche las fortalezas, los valores, los desafíos y las preocupaciones para determinar lo que es importante para ellos.

⦿ Reflexione: medite sobre lo que se escuchó y decida lo que se necesita para establecer una conexión emocional, colaborar o contribuir con algo.

⦿ Improvise: use una historia que se ajuste mejor a lo que el cliente potencial está buscando. Es crucial trabajar desde las necesidades declaradas del cliente potencial en lugar de una agenda predeterminada. Las historias se pueden vincular a una sección específica de su presentación para mantener el interés del consumidor. La información restante se puede abordar en algún momento si es relevante para el cliente potencial.

⦿ Comparta: cuente la historia que fue seleccionada, haciéndola vívida, clara y breve.

⦿ Hágalo relevante: Subraye la relevancia de la historia destacando cómo se vincula con lo que le importa al cliente potencial. Hacerlo ayuda al consumidor a saber que ha sido escuchado y entendido.

⦿ Reenfoque: cambie el enfoque de la conversación de regreso al tema central del negocio.

Haga que sus equipos puedan narrar historias

La mejor manera de hacer que su equipo de ventas venda la historia es adoptar un enfoque múltiple:

⦿ Cree una biblioteca de historias de ventas: proporcione una «biblioteca» de búsqueda en línea de historias de ventas a las que su equipo pueda acceder, desglosadas por tema, producto o servicio.

⦿ Enseñe la narración de historias como una técnica de ventas: enseñe las técnicas a su equipo para crear y entregar una historia de ventas efectiva.

⦿ Comparta historias de ventas: solicite a su equipo que comparta sus historias de ventas cortas durante reuniones o llamadas semanales de ventas. Idealmente, grabe un video de ellos haciéndolo, o transcriba y agregue lo que dijeron a la «biblioteca» de historias de ventas en línea.

⦿ Simule narraciones de historias: pida a los miembros del equipo de ventas que compartan su mejor historia de ventas con un colega que debe criticar constructivamente su entrega y volver a contar la historia. Esto logra dos cosas: ayuda al equipo a expandir su repertorio de historias de ventas y mejora su capacidad de contar historias.

⦿ Utilice la experiencia externa: agudice las habilidades de su equipo al involucrar a una empresa con experiencia en el uso de la narración de historias para la capacitación en ventas. Pocas personas, naturalmente, tienen la capacidad de contar una historia de ventas atractiva, pero todos pueden aprender cómo hacerlo. Darle a su equipo de ventas las herramientas necesarias para dominar el arte de contar historias para las ventas les permitirá cerrar tratos más rápido y forjar relaciones positivas y duraderas con los clientes.